95%实体店经营过程中都存在的病症（一）

今天我们来讲一下实体店存在的几大病症之一，能坚持看完的，恭喜你们，从思维上已经超越竞争对手了。

病症一：不清楚自己的目标客户是谁？

这是做任何一个生意的一个前提。做任何策划的一个前提。不清楚自己的目标客户是谁。你的目标客户是谁？针对这个问题我问过很多的人，每次所得到的结果几乎都是大相径庭。他们基本都描述不出自己的目标顾客的属性。甚至很多人都在讲，我的目标客户，很多人都是我的目标客户啊。他老年人也需要我的产品，小孩子也需要我的产品。什么上班的也需要我的产品。各位，当你感觉所有的人都是你的目标客户的时候。只能够说明你的生意也没有进行任何的定位。你找不到任何的差异化。你也没有找到任何定向吸引你目标客户的卖点。

作为一个实体店老板，首先要看下面的几个问题：

你主要针对的人群是谁？

他们都在哪里？

他们都具备什么样的特性？

你的产品能解决他们什么样的具体的问题？

如果这个问题他回答不出来的时候。基本上你的大脑里根本就没有这个概念。基本上就是认为我的产品就是好。这些年就是发现一个特点。往往这些产品型技术型的商家或者企业，他们都会站在自己的角度认为自己的产品无懈可击。在深圳的时候我碰到过很多这种技术型的老板。自己有技术开发了很好的产品。认为自己的产品不得了，一谈起自己的产品。那根本是目中无人。旁边不管有多少人坐在那里他就一个人不停地滔滔不绝的讲述他的产品。讲述他的技术，讲述他的流程。这个产品多么得无懈可击。今后要干掉马云，今后要干掉马化腾。今后要干掉谁谁谁。都是这么一套。基本上聊起来这个嘴巴就停不下来的。我自己的产品那是百分之百的。然后我提出一定的质疑的时候他就心里一点不高兴的样子。

产品好，它是前提。但是他不会为你最终的结果带来决定性的因素，现在任何做生意前提必须是有一个好的产品。如果说你的产品都不行的话那根本就没法做。所以说我们千万不要局限在产品之中。包括我们现在讲要打造一个极致产品，那怎么能说产品不重要呢。产品的极致是很重要。但是你所要的极致你是站在目标客户的角度。去为他解决具体可衡量的价值。并且区隔于你的竞争对手，你有独特之处。这才是你产品的真正的价值所在。而不是你搞个无懈可击的产品。

打个很简单的比方。假如说你今天搞台洗衣机。认为我的洗衣机无懈可击，又会洗衣服。而且这个很大。又可以洗衣服又可以洗米又可以淘米。又可以洗菜又可以消毒。那上面我洗衣服的时候搞了个播放器在上面。还可以播音乐，还可以看东西。无懈可击的对不对。你认为你的这个洗衣机别人会要么？

所以说我们永远不能站在这个角度去看待这个问题。做任何生意，首先你必须能够清楚的知道一点，你能不能清晰地定位出你的目标客户是谁？也就是知道谁最迫切的需要你的产品？谁最有购买能力去购买你的产品？很多人几乎没有思考过。只是盲目地去认为自己的产品好，服务好，肯定有市场需求。然后大张旗鼓地去宣传，不辞劳苦的付出。最后呢？得不到任何的回报。

所以说我们还是始终要记住一点，找准目标客户群体，定位你的目标客户群体。是我们做任何生意首要的环节。只有这样才能针对你的目标客户群体，针对他们的需求。针对他们的困惑，针对他们的渴望，针对他们的梦想。围绕着他们的这一切去帮助他们获得他们想要的价值,去打造你的产品。这样你精准的定位了目标客户，你才能找到目标客户聚集的鱼塘，然后进行大规模的客户对接，这点非常重要,否则你漫无目的地去搞你根本没有针对性，你也不知道为谁服务，给谁解决什么样的困惑,你也不知道鱼塘在哪里？所以这就影响了我们整个生意的运作。

打个比方,假如你经营一个卖蜂蜜的专卖店,那要如何去拓展客户,如何去宣传呢？那我们大多数人如果说常规方式会怎么做？就是我有很好的蜂蜜,我这蜂蜜可是什么？可是特产那,我这个蜂蜜不掺任何假,我这个蜂蜜有多好,你看都是我自家养的蜂蜜,是吧？大多数就会认为所有人都需要他的产品的时候,他就会各种途径的广告去进行宣传,我这个蜂蜜是纯正的,你可以放心购买,并且活动期间我可以享受折扣,这种做法是不是典型的误以为所有人都是他的客户,那根本没有搞明白他最有价值最有爆发力的潜在客户在哪里？

如果说我们真正懂得的人我们就知道我们不能够把自己的目标客户定为所有的人,我们必须找一个最有需求最有购买能力的人群入手,这里打个比方,比如说我们针对蜂蜜的话我们是不是可以挑选各种蜂蜜需求的人群出来,以它的各功能,你比如说孕妇是不是最好的人选？因为孕妇喝了蜂蜜可以提高免疫力,可以增强疾病的抵御能力,还可以预防感冒,对胎儿也有好处,并且孕妇她这个孕后的这个运动量会下降,喝蜂蜜可以预防这个活动量少引起的便秘,可以预防上火,还有这个蜂蜜营养丰富,葡萄糖含量也高,它还可以促进胎儿的大脑发育,那我这样一讲的话,你就会发现,是不是孕妇这个人群他有这个需求，他有没这点需求？

首先他要提高自己的免疫力,因为孕妇在怀孕期间感冒的话是不是很麻烦？如果说上火的话是不是也很麻烦？胎儿发育不好是不是也很麻烦？这全部是他们想要的需求。那如果说你大海捞针般的对所有的客户你说我的蜂蜜所有人都需要,有可能你找不到鱼塘，你也找不到别人一个购买你的理由。除非这个人他很懂蜂蜜,他以前就买过，今天看到你这里打折就来买而已。但是如果我们针对孕妇的话,我们把针对孕妇所需要的这些东西,我们全部把它清晰地描绘出来,并且我们可以做一些大量的这个客户见证,那很多人都来说，我吃了蜂蜜的感受,我怀孕期间。然后这个时候你再通过鱼饵产品去对接鱼塘，然后来了之后采取促销政策、那是不是很容易就把你的蜂蜜卖火。

所以说今后做任何事情，不要先一开始就想着，我要怎么宣传呢？千万不要一开始就胡乱宣传。你一定要找到最有购买需求最有购买能力的人群，作为你的推广主线。只有这样，你才能够越做越轻松。

你产品的定位越具体、越聚焦，你就越能吸引消费者对你进行追捧。很简单，假如说我是个左撇子的话，现在一个左撇子店，是不是我就更愿意选择左撇子店哪，是吧？你越能够聚焦，你就越能够具体，就越能够形成定向吸引。那我们站在公司运营的角度，我们定位有什么好处呢？

能有效的定位做到集中发力，通俗点说就是你什么都做什么都做不好安利蛋白质粉曝光事件，什么都学什么都学不精，做什么都是一样的，尤其是对于这些小公司来说，能力有限，资金有限，精力有限，就是说聚焦自己的优势，找到刚性需求的一个点去切入进去，拼命的优化，这是最容易成功的，为什么讲有效定位，这三点你可以记下来，今后你给其他人做策划的时候，你也可以做得出来，站在几个角度来看，站在市场的角度，站在客户的角度，站在竞争的角度，以及站在公司本身的角度，我们在这三个方面来看待这个问题，那到底什么是定位呢，就是如何描述你的定位，就是我为哪个人群提供哪些独特的价值，就是你今后去跟别人描述你项目价值也是一样的。

打个很简单的比方，你现在去做送礼生意，你就跟谁在竞争啊，就是跟脑白金在竞争是吧，这里能够理解么，像一个做蛋白质粉的，他是怎么干的呢，他以前也是跟安利啊，所有的蛋白质粉去竞争，结果他打价格战打到六十几块钱还是没人要，因为这个东西越便宜越不相信是吧，就要面临倒闭了。那我就想，我这个蛋白粉不能和他们竞争，我能不能把我的蛋白粉做成保健品一样的，包装成保健品赚礼品呢，后来一看，也不行，这个脑白金太厉害了，那这个还能定位谁呢，定位病人呢，又不行，病人有初元，从这个产品本身来出发，我这产品能够补充能量，那谁需要能量呢，结果就是堕胎打胎的妇女，在中国这个打胎堕胎的女孩子特别多，但是就没有一款针对他们产品，除了搞几只老母鸡补一下之外，还没有一款针对他，所以就定位在这一块，堕胎和打胎女人的高级营养品，结果发现了一个空白的营养需求，然后把这个市场需求切入进去，结果一年做几千万。

而且这个还可以赚高价钱，男人犯了错，需要从外界的东西来弥补对不对，你说买几十块钱的东西还显得对这个女人不够关爱是吧，所以说，这就是从他产品本身的功能去，找准目标市场，真正的一个空白点，而不是老想着我要跟这个竞争跟那个竞争，他就找到了一个蓝海市场。

通过这种三维的分析，是不是就能去做这种市场定位的分析了，从产品本身的功能去挖掘。当你有了这个定位功能 ，给与他价值定位的时候 ，那我们还要上升到一个层面，我们还可以做有效的价值去挖掘， 更多的价值去挖掘 ，更多的价值去挖掘就要我们去跳出产品本身的层面了。

现在知道如何去做定位了吧？也就是产品中心首先挖掘产品功能去做，然后在功能的基础上，我们去赋予它社交层面、情感层面、精神层面的一些定位出来。这就是我们做的，这个时候才能清晰的找到你的目标客户人群，所以千万不能够什么呢，千万不能把目标客户定为所有人安利蛋白质粉曝光事件，你的目标客户就是所有人的话，这里面应该是什么呢？只有人民币它所有人都想要。

这里要我们清楚的知道一点，第一条病症：不清楚自己的目标客户是谁，既然不清楚自己的目标客户是谁，就是因为我们不知道，没有选择目标客户也没有定位目标客户，现在能够理解了吗？

下一期我们讲：病症二：给与客户选择的信息太多。